Vous souhaitez rédiger une proposition commerciale percutante et convaincante ? Outre la qualité de votre offre, la présentation que vous en faîtes présente un enjeu décisif. Elle peut faire toute la différence pour obtenir des contrats intéressants. Alors mettez toutes les chances de votre côté en rédigeant une proposition commerciale parfaite :
Les 2 types de propositions commerciales
Une proposition commerciale est un document écrit qui propose un produit ou service spécifique à un client potentiel. Avant de commencer, sachez qu’il en existe 2 sortes – chacune impliquant une approche adaptée.
- La soumission : le client demande directement une proposition commerciale à une entreprise ou publie une annonce à laquelle plusieurs concurrents peuvent répondre (on parle d’appel d’offres).
- La proposition non sollicitée est faite à un client ou prospect, sans qu’il l’ait demandée.
Évidemment, une soumission a généralement un meilleur taux de réussite puisqu’elle résulte d’une demande expresse du client. La rédaction d’une proposition étant (très) chronophage, il est donc préférable de se concentrer sur les propositions sollicitées.
Cependant, cela ne vous empêche pas de démarcher. Il faut simplement prendre le temps de contacter votre client potentiel par mail ou par téléphone en amont, pour lui présenter votre offre avant de lui envoyer une proposition commerciale.
Et quel que soit le type de proposition que vous soumettez, vous pouvez faire bonne impression en l’accompagnant de quelques objets publicitaires avec votre logo. Veillez seulement à rester modéré, en choisissant plutôt de petits goodies personnalisés, comme des stylos, un bloc-notes ou un porte-cartes. Vous trouverez de tels produits publicitaires à customiser sur https://www.pens.com/fr/.
La structure d’une proposition commerciale
Passons au contenu de votre proposition commerciale. Sollicitée ou non, elle doit inclure les sections suivantes :
- Buts et objectifs de l’offre (basés sur la problématique du client)
- Solution recommandée
- Résumé et barème des frais
- Calendrier estimé du projet
- Prochaines étapes
- Modalités et conditions
Cette structure met le destinataire au centre de la proposition, ce qui augmente vos chances de succès. Vous parlez d’abord de sa problématique, puis de la solution et enfin du prix.
Évidemment, chaque projet est différent. Mais une proposition fructueuse suit toujours cette même structure. Une fois que vous l’aurez assimilée, vous gagnerez du temps pour rédiger vos prochaines propositions commerciales. Vous décrocherez ainsi plus de clients !
Personnalisez votre proposition
Maintenant, personnalisez le contenu des sections de la structure de base.
Commencez par rassembler un maximum d’informations sur votre cible, ses besoins et ses attentes. Certains prospects vous donneront volontiers ces informations, quand d’autres nécessiteront un travail de recherche. Analysez aussi bien votre client potentiel que ses concurrents (et même sa propre clientèle), pour soumettre une proposition aussi complète et détaillée que possible.
En complément, mettez-vous dans la peau de votre prospect. Vous identifierez mieux ses besoins, mais aussi ses freins potentiels. Et bien sûr, cela vous permettra de trouver des arguments pour y répondre.
Dans cette optique, créer un persona est une excellente approche pour vous aider à mieux cerner le profil de votre cible.
Note : si vous répondez à un appel d’offre, veillez également à inclure tous les éléments qui sont explicitement demandés dans le cahier des charges.